Vicente Falconi: Gestão Eficaz

 

O Prof. Vicente Falconi é, acima de tudo, um story teller nato, "mineiro gosta de contar causos" segundo ele próprio. Em uma conversa aberta na ExpoManagement, falou sobre suas diversas experiências de Gestão Eficaz, fruto de sua vasta vivência acadêmica e executiva.

Segundo Falconi, são necessárias apenas 3 coisas fundamentais para se obter bons resultados:

1. Liderança
2. Conhecimento Técnico
3. Método

E o terceiro item, Método, é crucial.

Você pode tocar uma empresa com Liderança e Conhecimento Técnico aprofundado, mas com Método você "arrebenta a boca do balão" nas palavras de Falconi. 

E Método é sempre um tema difícil, principalmente no Brasil. Não temos a cultura, o hábito do Método. Somos culturalmente fascinados pela Liderança Carismática. Estamos até acostumados com a Liderança Ditatorial, por mais que não a gostemos, sabemos viver com ela. O Conhecimento Técnico também nos atrai, nos dá a sensação de estarmos no caminho certo, confiança. Mas não temos a cultura do Método. Somos indisciplinados por natureza, temos medo de seguir um mesmo caminho por muito tempo. Acostumados com a incerteza, com a crise, tendemos a achar que seguir um mesmo caminho por muito tempo, nos leva ao fracasso. Por isso fugimos naturalmente no Brasil dos métodos, da disciplina.

Precisamos criar a cultura do Método, nos aculturarmos a ele. Obviamente isso não se dá de um momento para outro. Todo ser humano tem sua cota diária de aprendizado, uns mais, outros menos, mas não se pode aprender mais que um certo limite de coisas por dia (Maslow). Porém, deixar de aprender sua cota diária é perda de tempo. A cota não aprendida hoje, nunca mais você recupera, dado que a vida é finita.
O importante, segundo Falconi, é manter o aprendizado constante na vida, porque o entusiasmo do crescimento pode ser danoso no final. Por isso, as Metas devem ser estabelecidas com base nas lacunas de oportunidades e todo Plano de Ação deve ter em seus itens um Aprendizado necessário. Um Plano de Ação que não identifica quais os principais fatores de bloqueio para se chegar as metas, não é um plano de nada. E entre esses fatores deve sempre haver pontos de Aprendizado. Quais coisas devemos como organização aprender para chegar às Metas (bem Rumelt isso).

Brasileiros, adoramos a Intuição. Mesmo a Intuição, segundo Falconi, é válida dentro de um plano Cartesiano. Porém, não pode ser aceita como premissa validada per si, precisa ser tratada como hipótese e como toda hipótese deve ser testada e validada ou invalidada. Uma questão de Método portanto.

O mais difícil segundo Falconi é mudar as pessoas que tem medo do Método.

Quer fazer mudanças? Comece então com quem está afim. Os céticos você pode deixar de lado. Cedo ou tarde eles entram ou simplesmente abandonam o barco (ou são convidados a abandoná-lo).

Confira a cobertura das demais palestras da ExpoManagement aqui.

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Saber Vender é da Natureza Humana - Daniel Pink

   
Título: Saber Vender é da Natureza Humana
Autor: Daniel Pink
Tradução de: To Sell is Human
Editora: Leya
Ano: 2012
Páginas: 230
ISBN/EAN: 9-788580-449068

Afinal o que é um Vendedor?

Dados oficiais trabalhistas dos Estados Unidos reportam que menos de 10% dos profissionais daquele País trabalham como Vendedores. No passado, evidentemente esse número foi muito maior. Com o crescimento do e-commerce, globalização, etc, argumenta-se que a carreira de vendas esteja em decadência. Daniel Pink discorda.

Segundo Pink existe um nítido engano na definição de Vendedor, cerne de seu mais recente livro, Saber Vender é da Natureza Humana ("Vender é Humano", na edição de Portugal). Em uma economia capitalista industrial de produção e vendas, talvez o Vendedor fosse aquele que de fato apenas Vendia os produtos/serviços. Até ai, Pink concorda. O que ele discorda é que com a nova economia pós-industrial, pós-internet, em que o valor criado e comercializado nem sempre é um produto industrial, a definição de Vendedor deva permanecer a mesma. 

Para Daniel Pink, Vendedor é aquele profissional cuja missão é persuadir, influenciar e convencer a outra parte abrir mão de algum recurso valioso: tempo, atenção, em última instância até dinheiro; em troca de algo igualmente valioso. Portanto, nessa definição mais ampla, médicos, professores, advogados, prestadores de serviços em geral, igualmente são Vendedores. "Vendas sem vendas", segundo Pink. Isso porque, vender é da natureza Humana. Estamos o tempo todo "vendendo" algo a alguém: desde ideias e opiniões simples a produtos valiosos ou complexos. Convencer os outros a acreditar em nós, é essencialmente Vender.

Então se a carreira de Vendedor tradicional está em declínio, porque tantas pessoas estão se dedicando a "vender", no novo conceito de Pink?
Segundo Pink, porque 3 'E's estão ganhando importância no mundo dos negócios:

Empreendedorismo: muitos empreendedores, ainda mais no início da empreitada, além de não terem recursos para contratar vendedores, fazem a venda tradicional eles mesmos. Mas, acima de tudo, eles precisam vender sua ideia, para os investidores, credores, parceiros e clientes. Portanto empreendedorismo é um campo extremamente fértil para as 'Vendas sem Vendas".

Elasticidade:  no sentido de Flexibilidade. Antigamente um Contador só fazia Contabilidade, um Vendedor só vendia, um Engenheiro só projetava. Agora as carreiras exigem maior visão panorâmica holística. Muitos engenheiros estão em vendas, vendedores em finanças, etc. Resulta que tem muito mais gente de outras formações atuando vendendo ideias, não só produtos e serviços.

Ed-Med: os ramos de Educação e Saúde são típicos casos de "Vendas sem Vendas". Professores nos vendem a necessidade de aprendermos, nos vendem também conceitos e conhecimentos. Da mesma forma, Médicos e outros profissionais da área de Saúde nos vendem a necessidade de uma vida mais equilibrada e saudável e frente a dificuldade de encontrarmos tempo nesse mundo corrido, eles também nos vendem formas mais eficientes de manutenção saudável de nossos organismos, dietas, tratamentos, prevenção, etc. Obviamente que cria muito espaço para charlatanice e venda de "produtos" mais saudáveis. Mas não nos resta dúvida que essas duas áreas estão hoje cheias de gente "vendendo" ideias.

Daniel Pink é um cara muito observador e enrique sua narrativa com inúmeros exemplos de empresas e campos de "Vendas sem Vendas" que já são parte de nosso dia-a-dia moderno.
Apaixonado pelo comportamento humano (eu também), ele nos apresenta um teste legal, para identificar quão propensos somos para entender o lado da conversa, o cliente ou contra-parte da negociação: o "Teste do E" (mais um E!), ou Teste de Tomada de Perspectiva.
Simples assim: desenhe agora na sua testa uma letra E maiúscula. Não precisa de caneta nem tinta, faça apenas com um dedo o desenho de um "E" na sua testa.

A não ser que seja analfabeto, só tem duas opções do desenho imaginário sair na sua testa:
(imagem: Exame Abril)


Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o outro lado da mesa de negociação.


Dan Pink sempre com ótimas sacadas!

Não à toa, 'Saber Vender é da Natureza Humana' está entre os livros premiados de 2012 do 800-CEO-read e do Thinkers50.

Confira outros livros do autor:
. Motivação 3.0
. Intrépidas Aventuras de um Jovem Executivo

Saiba mais no site de Dan Pink (tem vários videos legais!).

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A Tirania dos Preços Baixos



   
Recentemente Seth Godin publicou em seu blog, um interessante texto sobre Preços Baixos, que traduzo e comento abaixo.



Baixar preços é um caminho sem volta, escolha unidirecional. Ou seu preço é o mais baixo ou não é. Inicialmente o processo de baixar preços envolve melhorar eficiências, força decisões difíceis mais termina em resultados melhores, ao menos no curto prazo.


Porém, com o passar do tempo, em um mercado competitivo, a busca por preços cada vez mais baixos mostra-se brutal. Brutal pois em última instância fere seus fornecedores e compromete sua moral e missão. Sempre vai haver um concorrente disposto a baixar um centavo abaixo e para seguir competindo suas opções limitam-se a cada passo. Um ciclo vicioso, perigoso para todos.

O problema em se competir na base do preço baixo, é que é capaz que você vença. E no caminho destruiu muito valor. Pior ainda é quando no final você nem vence e fica em 'segundo'. O estrago é igual e você nem chegou a vencer.
Aparentemente baixar um real no preço de um produto, dez reais em um serviço, parece fácil e, não havendo parâmetros de comparação, resulta na verdade em cortes que podem comprometer a qualidade do produto ou serviço fornecido no final. Para conseguir isso, é preciso mudar um pouco seu ponto-de-vista sobre o negócio, e admitir não se importar com alguns pontos de qualidade. 

Toda grande Marca é conhecida, mesmo entre as de baixo preço, por algo superior aos seus concorrentes. 

Henry Ford ganhou muito no início em sua busca pela máxima eficiência na produção de carros. Revolucionou a indústria em si, inventou a linha de produção. Mas acabou por descobrir que não necessariamente as pessoas queriam o carro mais barato possível, e sim, queriam um carro do qual pudessem se orgulhar, que fosse um pouco mais seguro, mais bonito e cujo processo pagasse um salário a quem o produzia de forma a incluir aquele trabalhador na sociedade com dignidade. 

Em última instância, competir apenas na base do preço baixo, é uma fuga. Fuga de quem não tem capacidade para oferecer algo que se vale a pena pagar um pouquinho mais. Fuga de quem não tem coragem de poder apontar o seu produto ou serviço e dizer "não é mais barato, mas vale o preço".

Cuidado! A corrida por preços baixos é um caminho sem volta para sua destruição.

Confira o post na íntegra (inglês).
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