Título: Marketing de Crescimento - 8 Estratégias para Conquistar Mercados
Autor: Philip & Milton Kotler
Tradução de: Market your Way to Growth - 8 Ways to Win
Editora: Elsevier-Campus
Ano: 2013
Páginas: 176
ISBN/EAN:
Ler um Kotler é sempre prazeroso. Independente de seu conhecimento, sua capacidade de síntese e de formular conceitos é singular.
O mundo vive hoje a pior crise econômica desde a Grande Recessão do final dos anos 1920. E crescer em tempos de crise, sem dúvida é dos maiores desafios de qualquer setor econômico.
Sabemos que a economia Capitalista vive de sequencias de desenvolvimento e recessão cíclicos. Como uma senoide, sobe até um pico de desenvolvimento, depois... o caminho é sempre para baixo, com recessão. O que muda de ciclo em ciclo é o "ângulo", a velocidade com que acontece o crescimento ou decrescimento. O que muda nessa crise em relação à demais é justamente o ângulo: depois de um pico muito "íngreme", o vale também tende a sê-lo. O problema na verdade é que justamente no momento ascendente que muitos agentes da economia, com a facilidade de se gerar riqueza, passam a optar por especular mais que gerar riqueza, isso gera as "bolhas" que quando estouram, trazem o declive íngreme também. O que precisamos mudar é a cultura: manter a cultura da Produção e Marketing e reduzir a cultura da Especulação Financeira.
Normalmente nos momentos de crise a tendência para se ter uma solução imediata é o arroxo: austeridade, controle de gastos e custos, poupança No entanto, principalmente nas economias fortemente alavancadas na especulação, essa austeridade acaba manifestando-se em demissões e cortes de investimentos em inovação. Assim, paradoxalmente, a austeridade gera no curto prazo mais crise. Não é na crise que se deve poupar..! e sim na bonança!, quando sobra para se poupar. No momento de crise é hora de se...gastar! Gastar o que se poupou. Porém, na bonança ninguém pensa em poupar, senão alavancar os ganhos. Ai vem a crise e todos "quebram".
Pois bem, os irmãos Kotler - Milton & Philip, descrevem 9 Megatendências que nortearão a sociedade e as economias no curto-médio prazos e que podem trazer oportunidades.
(descrevemos essas 9 megatendêcias em post separado, confira aqui)
Para poder aproveitar essas oportunidades, eles nos apontam 8 Caminhos de Crescimento, mesmo em crise:
1. Aumentar Market Share (participação de mercado) - buscar mais eficiência. Fazer uma análise SWOT e concentrar-se em expandir a participação de mercado onde se é mais forte. Nesses segmentos os ganhos de mercado, se já somos fortes, vem mais fácil que tentar competir onde não se é competitivo. Evidentemente que essa participação de mercado deve ser analisada com vistas à rentabilidade não apenas em market share puro. Reavaliar o mix de marketing e os segmentos alvo é essencial.
2. Desenvolver Clientes e Parceiros Engajados - o cliente não depende da gente e sim, nós dele. Em momentos de crise é a hora certa de manter os clientes e parceiros engajados. Vivemos um mundo de excesso de ofertas. Quando os clientes sentem-se mais parte do processo, sentem-se engajados menor a possibilidade de se deixarem seduzir por ofertas concorrentes. Focar em serviços e garantias extraordinários, treinamento e consultoria direta aos clientes, ofertas diversificadas, programas de recompensas, associações ou clubes de clientes.
3. Criar Marcas Poderosas - Imagem, Identificação e Integridade de marca são muito importantes para a manutenção de clientes, sobretudo em momentos de crise. E lembre-se que a construção da marca não é atividade apenas do Depto de Marketing e sim de TODA empresa. Se os colaboradores não transmitem os mesmos valores da marca nos momentos de contato com o cliente, de nada vale o investimento na comunicação da marca.
4. Inovação de Produtos, Serviços e Experiências - totalmente alinhado com o monitoramento de tendências. Mas cuidado com o foco. Não adianta manter o esforço apenas na inovação Incremental, que apenas melhora produtos atuais, adiciona recursos ou benefícios. A inovação Disruptiva deve ser monitorada com atenção, qualquer movimento desse tipo de um concorrente, sobretudo em momento de crise pode ser fatal.
5. Expansão Internacional - nem todos os Países estão no mesmo nível crítico dependendo do setor, mercado ou indústria. Buscar investir em operar em Países pouco explorados ou mal explorados pode ser ótima oportunidade. Descubra onde o seu setor ainda não cresceu o suficiente.
6. Fusões, Aquisições, Alianças e Joint Ventures - muitas vezes não nos damos conta que é justamente nas crises que esse tipo de movimento é o mais indicado. Na insistência de querer resolver sozinhos, deixamos oportunidades passarem.
7. Responsabilidade Social - nas crises, os efeitos sociais podem ser fatais para certos setores socioeconômicos. Observe se a crise não é de fato uma oportunidade de fazer o bem e ainda ganhar dinheiro. Valem os preceitos de Michael Porter de Criação Compartilhada de Valor.
8. Parcerias com Governos e ONGs - reflexo do caminho anterior, as vezes o melhor parceiro pode ser um Governo ou uma ONG. Vale analisar com atenção.
Em alguns casos, empresas adotam um desses caminhos isoladamente. Ou mais de um ou até todos os 8. No entanto de forma muito superficial. Segundo os Kotler, deve-se analisar quais 9 megatendências fazem mais sentido ou podem ter mais impacto no seu setor ou região e ai analisar quais caminhos tem mais relevância para a situação específica.
Eles concluem que precisamos, pessoas, empresas, organizações e governos gastar mais, fazer a riqueza "girar" (tem um pouco de John Maynard Keynes ai...). Cabe ao Marketing combater o medo em gastar, mas acima de tudo orientar como gastar certo, aumentando a confiança de consumidores, organizações, empresas e governos. Precisamos mais "iPads" que "derivativos", mais investimento em inovação, produção e vendas de retorno consistente que em especulação de retorno rápido, enfatizam os Kotler.
Para isso, eles defendem que Marketing não pode se apenas um Departamento nas empresas e sim dois:
. Marketing Tático - que cuida e observa as vendas de hoje.
. Marketing Estratégico - que não se preocupa com o hoje e sim com daqui a três anos. O que será demandado, quem serão os futuros concorrentes.
Interessantes pontos. Para se pensar bem!
O livro é cheios de exemplos, casos e ferramentas para cada caminho.
Vale super a leitura!
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O mundo vive hoje a pior crise econômica desde a Grande Recessão do final dos anos 1920. E crescer em tempos de crise, sem dúvida é dos maiores desafios de qualquer setor econômico.
Sabemos que a economia Capitalista vive de sequencias de desenvolvimento e recessão cíclicos. Como uma senoide, sobe até um pico de desenvolvimento, depois... o caminho é sempre para baixo, com recessão. O que muda de ciclo em ciclo é o "ângulo", a velocidade com que acontece o crescimento ou decrescimento. O que muda nessa crise em relação à demais é justamente o ângulo: depois de um pico muito "íngreme", o vale também tende a sê-lo. O problema na verdade é que justamente no momento ascendente que muitos agentes da economia, com a facilidade de se gerar riqueza, passam a optar por especular mais que gerar riqueza, isso gera as "bolhas" que quando estouram, trazem o declive íngreme também. O que precisamos mudar é a cultura: manter a cultura da Produção e Marketing e reduzir a cultura da Especulação Financeira.
Normalmente nos momentos de crise a tendência para se ter uma solução imediata é o arroxo: austeridade, controle de gastos e custos, poupança No entanto, principalmente nas economias fortemente alavancadas na especulação, essa austeridade acaba manifestando-se em demissões e cortes de investimentos em inovação. Assim, paradoxalmente, a austeridade gera no curto prazo mais crise. Não é na crise que se deve poupar..! e sim na bonança!, quando sobra para se poupar. No momento de crise é hora de se...gastar! Gastar o que se poupou. Porém, na bonança ninguém pensa em poupar, senão alavancar os ganhos. Ai vem a crise e todos "quebram".
(descrevemos essas 9 megatendêcias em post separado, confira aqui)
Para poder aproveitar essas oportunidades, eles nos apontam 8 Caminhos de Crescimento, mesmo em crise:
1. Aumentar Market Share (participação de mercado) - buscar mais eficiência. Fazer uma análise SWOT e concentrar-se em expandir a participação de mercado onde se é mais forte. Nesses segmentos os ganhos de mercado, se já somos fortes, vem mais fácil que tentar competir onde não se é competitivo. Evidentemente que essa participação de mercado deve ser analisada com vistas à rentabilidade não apenas em market share puro. Reavaliar o mix de marketing e os segmentos alvo é essencial.
2. Desenvolver Clientes e Parceiros Engajados - o cliente não depende da gente e sim, nós dele. Em momentos de crise é a hora certa de manter os clientes e parceiros engajados. Vivemos um mundo de excesso de ofertas. Quando os clientes sentem-se mais parte do processo, sentem-se engajados menor a possibilidade de se deixarem seduzir por ofertas concorrentes. Focar em serviços e garantias extraordinários, treinamento e consultoria direta aos clientes, ofertas diversificadas, programas de recompensas, associações ou clubes de clientes.
3. Criar Marcas Poderosas - Imagem, Identificação e Integridade de marca são muito importantes para a manutenção de clientes, sobretudo em momentos de crise. E lembre-se que a construção da marca não é atividade apenas do Depto de Marketing e sim de TODA empresa. Se os colaboradores não transmitem os mesmos valores da marca nos momentos de contato com o cliente, de nada vale o investimento na comunicação da marca.
4. Inovação de Produtos, Serviços e Experiências - totalmente alinhado com o monitoramento de tendências. Mas cuidado com o foco. Não adianta manter o esforço apenas na inovação Incremental, que apenas melhora produtos atuais, adiciona recursos ou benefícios. A inovação Disruptiva deve ser monitorada com atenção, qualquer movimento desse tipo de um concorrente, sobretudo em momento de crise pode ser fatal.
5. Expansão Internacional - nem todos os Países estão no mesmo nível crítico dependendo do setor, mercado ou indústria. Buscar investir em operar em Países pouco explorados ou mal explorados pode ser ótima oportunidade. Descubra onde o seu setor ainda não cresceu o suficiente.
6. Fusões, Aquisições, Alianças e Joint Ventures - muitas vezes não nos damos conta que é justamente nas crises que esse tipo de movimento é o mais indicado. Na insistência de querer resolver sozinhos, deixamos oportunidades passarem.
7. Responsabilidade Social - nas crises, os efeitos sociais podem ser fatais para certos setores socioeconômicos. Observe se a crise não é de fato uma oportunidade de fazer o bem e ainda ganhar dinheiro. Valem os preceitos de Michael Porter de Criação Compartilhada de Valor.
8. Parcerias com Governos e ONGs - reflexo do caminho anterior, as vezes o melhor parceiro pode ser um Governo ou uma ONG. Vale analisar com atenção.
Em alguns casos, empresas adotam um desses caminhos isoladamente. Ou mais de um ou até todos os 8. No entanto de forma muito superficial. Segundo os Kotler, deve-se analisar quais 9 megatendências fazem mais sentido ou podem ter mais impacto no seu setor ou região e ai analisar quais caminhos tem mais relevância para a situação específica.
Eles concluem que precisamos, pessoas, empresas, organizações e governos gastar mais, fazer a riqueza "girar" (tem um pouco de John Maynard Keynes ai...). Cabe ao Marketing combater o medo em gastar, mas acima de tudo orientar como gastar certo, aumentando a confiança de consumidores, organizações, empresas e governos. Precisamos mais "iPads" que "derivativos", mais investimento em inovação, produção e vendas de retorno consistente que em especulação de retorno rápido, enfatizam os Kotler.
Para isso, eles defendem que Marketing não pode se apenas um Departamento nas empresas e sim dois:
. Marketing Tático - que cuida e observa as vendas de hoje.
. Marketing Estratégico - que não se preocupa com o hoje e sim com daqui a três anos. O que será demandado, quem serão os futuros concorrentes.
Interessantes pontos. Para se pensar bem!
O livro é cheios de exemplos, casos e ferramentas para cada caminho.
Vale super a leitura!
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